Врата сортировки

Сегодня я с вами хочу поговорить о вратах сортировки. Тема важная, поэтому будут без длительного вступления.

Смотрите, наша задача как маркетологов — привлекать клиентов. Желательно, конечно, «горячих», или уровня «огонь огненный» - то есть тех, кто хочет здеся и тута, прямо сейчас и именно у вас. Что хочет — вопрос, конечно, открытый, пока оставим.

Работа по такой модели очень нормальная, особенно для продажи машин или яхт. Рынок небольшой, продавцов всего ничего, так что по размытию имени Гаусса вы имеете свою долю рынка и все счастливы. Ну а если не помогает старик Гаусс, работает эффект наблюдателя, то на то.

Но если вы делаете бизнес на широко — конкурентном рынке, то тут всё немного сложнее. Давайте разберём на примере питомника собак ради интереса.

Что мы имеем? Множество вариантов выбора. Для начала питомцы бывают не только собаки. Потом бывают собаки платные — из питомников, и просто так, из приютов. Или друзей. А потом бывают ещё разные породы — начиная от тех, на которые рявкают в кафе «со своей едой нельзя», продолжая слонопотамами весом под две сотни килограмм и аппетитом среднего слоника.

Так что если вы хотите продать собаку именно из своего питомника ушастых хрюнделей, вы должны не только настраивать контекст по запросу «купить хрюнделя в Москве», но и начинать думать. А для этого нам помогает метапрограмма мышления под названием «Врата сортировки».

Простыми словами, человек проходит четыре этапа принятия решений:

• 1. Решает завести питомца.
• 2. Решает завести собаку.
• 3. Решает завести ушастого хрюнделя.
• 4. Решает купить его у вас.

И эти этапы разнесены по времени, и по тому, где и как человек получает информацию. Вы же понимаете, что запуск рекламы с призывов завести питомца — это слегка не бюджетно. В итоге стоимость всего одной продажи будет больше стоимости фазенды на дальневосточном гектаре.

Точно так же не стоит рекламироваться по запросами «купить британскую голубую» с призывов нахрен этих кошек, они ночью бегают, отрыгивают шерсть, точат когти — купи собаку, она лучшее!

Прямая реклама может сработать на шаге третьем, когда человек решает где именно он купит своего хрюнделя — там уже и лендинги сработают, и сравнение, родословные, гарантии и вот это вот всё.

Но если вы понимаете, что разведение собак — это не мышление в стиле «чтобы такого продать, чтобы быстро заработать», а работа в долгую, то можно начинать дружить с будущими покупателями еще на шаге номер раз. Как? О, легко.

Образовательный маркетинг.

И он делается системно и годами. Просто, если понимать последовательность шагов.

Шаг первый: провести тщательный custdev. Спросить у своих клиентов, как они прошли этот путь. С правильными вопросами, на раппорте. Если интересно как — пишите, сделаю отдельную статью.

Шаг второй: прописать контент — план. Взять вопросы из пункта раз, и по каждому этапу врат сортировки — по три десятка тем. По первым вратам, например:

• - Почему питомец делает вас более ответственным.
• - Как хорошо когда есть и питомцы и дети.
• - Десять мифов о домашних питомцах.
• - Что нужно обязательно знать о каждом питомце (хомяк, собаки, кошки).

По вторым:

• - Особенности видов животных.
• - Как быть готовым жить с питомцем.
• - Чек-листы для содержания питомца.

Третьи:

• - Ушастый хрюндель - лучший друг детей.
• - Хрюндель для людей с малой подвижностью.
• - Ушастый хрюндель — как его содержать в доме.

Четвертые:

• - Лайфы из питомника.
• - Забавные случаи.
• - О работе питомника
• - Вопросы и ответы.

В качестве референса — поищите на ютубе блоги о лисе или пуме, они как раз про часть четыре.

Шаг третий: завести блог. В ютубе, нельзяграмме или ВК — совершенно не важно. Аудитория есть везде. Лучше, конечно там, где есть динамика визула — то есть видео. Я склоняюсь к ютубу, но это нужно собак снимать, а это каждый раз их мыть и чесать, да и макияж делать. Если ограничиться только фото, будет чуть проще.

Шаг четвёртый: Выкладывать две единицы контента в неделю по вратам раз-два-три-четыре. Как раз в месяц будет два касания по каждым вратам сортировки, не надоест, да и охваты будут максимальными. Ютуб любит всякую милоту рекомендовать, да и шортсы сейчас, говорят, залетают как не в себя.

Шаг пятый: собирать базу. Переводите людей туда, где можете до них достучаться. Например, в телеграм — канал или емейл-рассылку.